Hoe zorg je ervoor dat jouw vacature bovenaan het lijstje van de kandidaat belandt? Dat je gesprek blijft hangen? En dat je aanbod niet geweigerd wordt? Door slim gebruik te maken van bewezen beïnvloedingstechnieken. Nicol Tadema bundelde er 101 in haar nieuwste boek. Wij lichten er 10 uit die recruiters vandaag nog kunnen inzetten.
Waarom beïnvloeden werkt
“Met één kleine aanpassing grote resultaten boeken.” Dat is de kracht van beïnvloeding, aldus auteur en spreker Nicol Tadema. Veel recruiters passen onbewust al technieken toe – denk aan het schrijven van aantrekkelijke vacatureteksten of het voeren van overtuigende gesprekken. Maar wie begrijpt wát er werkt en waarom, kan die technieken bewust en strategisch inzetten voor betere conversie, minder ghosting en meer impact.
Hieronder delen we 10 psychologische beïnvloedingstechnieken die iedere recruiter zou moeten kennen.
1. Halo- en horn-effect
Binnen 13 milliseconden bepalen mensen of ze iemand aantrekkelijk vinden. Dat is sneller dan een oogwenk. En het beïnvloedt meteen hoe ze de rest van die persoon beoordelen.
Positieve eerste indruk? Dan straalt dat door naar de rest. Maar het omgekeerde geldt ook. Dat is het halo- of horn-effect. Slim gebruik maken van dit principe betekent dat je bewust werkt aan die eerste indruk: via je vacaturetekst, je employer brand visuals, of zelfs de setting van een gesprek. Groepsfoto’s (cheerleader-effect), knallende openingsslides of een sterke introductievideo kunnen hierbij helpen.
2. Bizarreness-effect
Wat opvalt, blijft hangen. Dat is de kern van het bizarreness-effect. Denk aan een sollicitatiegesprek in een reuzenrad of een uitnodiging in flessenpostvorm. Het brein onthoudt nu eenmaal liever het onverwachte dan het alledaagse.
Dus waarom niet een keer het sollicitatiegesprek voeren in een ballenbak of op de skipiste? Kandidaten herinneren zich zulke ervaringen – én jouw organisatie – vele malen beter.
3. Pattern interrupt
Het brein houdt van patronen. Maar juist het doorbreken ervan zorgt voor aandacht. Een onverwachte zin in een vacaturetekst. Een visuele stijlbreuk in een presentatie. Of een opvallend gekozen onderwerp in een campagne.
Tadema noemt dit ‘wake up words’ – woorden of beelden die even op de rem trappen bij het brein. Bijvoorbeeld: in plaats van “Solliciteer nu” zeg je “Durf jij dit aan?”. Het maakt nieuwsgierig en zet aan tot actie.
4. Hobson+1-effect
Laat mensen kiezen, en ze zijn eerder geneigd om actie te ondernemen. Bied je naast ‘Solliciteer direct’ ook de optie ‘Liever eerst even bellen?’, dan stijgt je conversie gemiddeld met 26–28%, blijkt uit praktijkcases.
Dit Hobson+1-effect voorkomt keuzeverlamming en geeft de kandidaat regie. Maar pas op: de extra optie moet de hoofdactie ondersteunen, niet overschaduwen.
5. Processing fluency
Wat makkelijk leest, voelt prettig. Wat voelt als veel moeite, wordt snel overgeslagen. Dus: korte zinnen, begrijpelijke woorden, niet te veel invulvelden.
Vacatureteksten op B1-niveau zijn voor 80% van de Nederlanders goed te begrijpen. Ga je naar B2 of hoger? Dan halveert je bereik. Ook hier geldt: eenvoud is kracht.
6. Gamification
Gamification is meer dan een spelletje. Het is psychologie. Mensen willen scoren, afronden, winnen. LinkedIn laat je profiel niet voor niets op ‘85% compleet’ staan – het triggert de behoefte aan afronding.
Laat sollicitanten een quiz doen. Voeg een minitest toe die aansluit bij de functie. Of laat een voortgangsbalk zien tijdens de sollicitatiestappen. Kleine toevoegingen, grote betrokkenheid.
7. Wie A zegt…
Zodra iemand publiekelijk ‘ja’ zegt, voelt diegene een interne druk om zich consistent te gedragen. Dat is commitment & consistentie, een principe van Cialdini.
Toepassen? Vraag een kandidaat expliciet om een afspraakbevestiging. Of laat deelnemers aan een event hun 3 actiepunten delen. Dat vergroot de kans dat ze écht iets gaan doen.
8. Sociaal bewijs
Twijfelende kandidaten? Laat zien dat anderen hen voorgingen. Reviews van eerdere sollicitanten, testimonials van medewerkers, of een ‘meest gekozen’ label doen wonderen.
Mensen zijn kuddedieren – en dat is helemaal niet erg. Zolang je het goed inzet, verlaagt sociaal bewijs de drempel tot actie.
9. Mirroring
Spiegelen – subtiel je gesprekspartner nadoen – zorgt voor verbinding. En verbinding leidt tot vertrouwen. Dat kan letterlijk zijn (lichaamstaal), of verbaal (herhalen wat iemand zegt).
Wist je dat serveersters die bestellingen herhalen gemiddeld twee keer zoveel fooi krijgen? Mensen voelen zich gehoord. En dat gevoel is goud waard in recruitment.
10. Pratfall-effect
Perfect is verdacht. Een kleine fout maakt je menselijker en sympathieker – mits je verder competent overkomt.
Een ‘ons kantoor is soms rumoerig, dus je krijgt een noise cancelling-koptelefoon’ werkt beter dan een glad verkooppraatje. Coolblue past dit slim toe door bij reviews altijd ook één minpuntje te noemen. Het voelt eerlijk, en dus geloofwaardiger.
Conclusie: beïnvloeden is niet manipuleren
Beïnvloeden is geen trucje. Het is het begrijpen van hoe mensen denken, kiezen en handelen – en daar op een eerlijke manier op inspelen.
Wil je hier dieper in duiken? Dan is het boek van Nicol Tadema een dikke aanrader. Of volg de Masterclass Neuromarketing in de candidate journey waarin je leert hoe je deze technieken toepast in jouw eigen recruitmentproces. Win-win: Als je de masterclass volgt, ontvang je het boek helemaal gratis als cadeau.
